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第三章
嘉熙实业公司比我所见的所有实业公司都要简陋，零散着四处堆放了些木料。胖曾说，是个沙发厂。我对胖曾说，今天一定要把这单拿下，这趟太远了。
公司只有一个办公室，靠窗面对面放了两张同样的中班台，散乱着有些书籍和便签。靠墙另有一张办公桌，摆放了一台半新旧的电脑，键盘上满是烟灰。我吼着热，一面松领带解袖扣，一面将空调的冷风调到最大，还督促主人赶紧倒几杯水给我。胖曾看着我的举动，有些讶异，毕竟我刚跟他强调过关于衣冠和公司形象的关系。我心道，等会跟你解释，水无常形，法无定势，功夫练到极处，屁股也能伤人。
嘉熙实业的老板是两个合伙人，一个是比胖曾还要胖两个号的大胖子，董事长柳擎松，另一个又高又壮怎么看都像运动员的，总经理陈盛。
柳胖子的烟瘾很大，Zippo打火机不停地噼啪作响，也很健谈，我三言两语就让他把公司情况倒得干干净净。知道是个刚注册不久的公司，胖曾有些失望。一般来说，新公司总是资金短缺，不肯把费用投入到网站这样宣传效果不明显的虚东西上来。柳胖子很客气地告诉我们根本没有想过要设置企业网站这样的东西，从来就没上过网，只是接到了胖曾的电话，感到好奇想知道究竟是个什么东西。胖曾很失望，瘫坐在沙发中。他的肢体语言告诉我，他已经完全放弃了签单努力。我没理会他，琢磨着下来告诉他生意是谈出来的，不是简单说签就签，不启发需求客户就没有签单欲望。这个理论是６楼广告公司的那个漂亮主管给我的培训资料中说明的。如果热裤不及时出现，漂亮主管肯定已经被我早早拿下了。
我喜欢亲自谈客户，而不是像其他经理那样坐在办公室上行政班。谈判成功后的征服感和成就感让我很充实、很上进，感觉在工作、在赚钱、在做一个新观念的传播者。何况，接触大量的客户可以给自己建立很多社会关系，而且还有机会名正言顺地泡MM，深圳公司老总就是这样搞定他老婆的。我很喜欢谈女客户，即使是总助、办公室主任这样的不能做主的职位。一次去餐饮协会没见到主事的领导，结果把３个女助理搞得团团转，又是找烟缸，又是找好茶，最后把私藏的一个苹果还拿出来削了皮分给我一半。后来分苹果的MM在床上跟我说，领导一回来，３个MM抢着去汇报我的到访，领导说这江树要是税务稽查恐怕哪家公司都要倾家荡产。
柳胖子和陈盛是很少见的成都老板，很有修养，谈话中不时引经据典。我拿出白纸，不停地把我的观点用图表画出来，再把他的想法同样画出来。这样做有两个好处，一是不管离题万里，还是中途有电话或者杂事打断，总是可以按图索骥将谈话继续；二是不会以讹传讹，即使当日不能签单，客户也会让你把这几张涂鸦的纸留下仔细回味当时讨论的每个细节，比再精美的宣传资料都有用。果然，谈话在我的节奏中逐渐展开。柳胖子和陈盛完全相信他们的企业非常需要这一兼顾形象宣传、业务工具和舆论导向为一体的系统。我揣摩公司的资金恐怕有问题，便顺带说今天只需要草签合同定个域名只几百块的订金就可以了。
一提到钱，柳胖子比陈盛要冷静很多。仿佛马上认识到我就是一个打着互联网名义的棒老二，气势汹汹地要他交出钱来。我们的话题转移到围棋和竞技体育上，陈盛显然对体育非常在行，跟我讨论关于网球的接发球与上网的辩证关系。柳胖子立即表明了不同观点。陈盛说你按你的方法打，我让你５分打１件水干不干。柳胖子急了说，可以，我们公平竞争，在你身上挂个４０斤的沙袋跟我打，我不要你让分，打１０件水都可以。
胖曾岔开话题，问柳总你有好多斤哦。柳胖子上下打量了胖曾，眼睛笑成了一条缝，用普通话说：“这是个秘密。”
曾经有若干次我问MM，你多少斤。重庆MM会非常干脆告诉我80斤；大波MM扭捏地说好久没称了；热裤说５００斤，然后翻身上来，接着很夸张地上下摇晃着说压死你。我勾兑MM时通常会单刀直入地问，你几岁了。MM通常也会很夸张地说，你这样很没礼貌哦。然后我通常会厚着脸皮说，你老土了吧，现在的女人年龄不是秘密，体重才是秘密。你看看你，说大顶多23，说小至少18，正是理直气壮的时候，干嘛学着老女人忸忸怩怩地牙尖时怪——是个秘密。这是我的泡妞套路，如果一个女人肯给你说她有几岁，那么她已经信任你，至少不反感你，已经成功了一半。如果一个女人肯给你说她有多重，那么她已经完全接受你，至于你跟她是先吃饭再上床，还是先上床再吃饭，就完全取决于你的状态和当天的天气等随机因素了。热裤可以给我说她的历任炮友，每个人的调情习惯，每个人的进入细节，每个人事后表现，但从不跟我坦白她有多少斤。我不知道热裤对我怎么看的，但是我知道她没把我简单看成第17个炮友，绝没有，这丫头恐怕对我动真情了。热裤对我的称呼已经由江哥转成猪，这和我的每个女朋友都一样。我有些担忧，局面复杂起来了。
柳胖子啪地拍了拍桌子，说：“不做了不做了，啥子意思嘛，打了折还要少零头，不做了。”说罢，点燃一支烟，把手机扔在一边。陈盛接口道；“这个人这么烦嗦，不做就不做了退他钱。”我一问才知道，一个客户定了一批按摩床，临提货时坐地杀价少零头。柳胖子很生气，问财务上还有多少钱，陈盛说刚好可以退完。柳胖子马上让人把钱退了。回头看着我画的白纸，说：“哦，我们刚才说到域名了。”
我一直把柳擎松和陈盛当普通客户在绕（成都俚语：交流），现在却突然发现这两人少有的爽直，像东北人。而且不惊不诧，明明缺钱，也不肯受一点点窝囊气。我说：“柳总，陈总，你们两个是绝版的成都人，我今天一定要跟你们签单，如果企业网失去你们这样的客户，不仅仅是企业网的损失，而且我和胖曾会后悔一年，不管今天你们签不签字，下来我希望能做朋友，因为你们是很有质量的成都人，我第一次为成都人而自豪。我绝不是拍马屁，真的。”我说这话是一个套路，不过我真的感觉到这次没有丝毫违心，而且从心底里希望能让他们签单并成为朋友。
这一次，陈盛完全妥协了，拿出钢笔问柳胖子谁签。
柳胖子接过笔来，提笔要写，又停了下来，说：“等一下，江树，不着急，该签的时候肯定签，等我们把话说完嘛。”
柳胖子和我非常投缘，我们谈了围棋布局与商业运作的关联性，大有相见恨晚之意，我跟他分析，四川作为西南内陆，一方面资源丰富，另一方面人力资源密集，作为西部大开发的桥头堡，成都在投资政策上的倾斜比例很大，环境非常宽松。因此，成都被左右的品牌所关注，并被提及为北京、上海、广州之后的中国第四城。
第四城是把双刃剑，外来游资纷纷进入成都，特别是成都的木业加工，在国内市场中来比较，款式和质量总是仅次于沿海的红木家具系列，竞争异常激烈。如果不能把市场放眼到全国，难以避免恶性竞争，更不能显现出资源优势。
柳胖子问，那天元是哪里？
我说，天元是产品新概念，必须要有新的东西。
柳总点点头说，我的计划是横３年纵３年。
我问怎么讲。
柳胖子说，先做三年的渠道拓展，占据围棋盘上的所有星位，再做３年的市场拉动，提高每个渠道终端的含金量。
那天，在我第5次让他签字的时候，柳擎松签下了他的大名，在加盖公章后，他拿出自己的钱包又清空了陈盛的钱包坚持给我付了首款。
他对我说：“江树，我是冲着你这人签的，不是冲着你们那个公司，你的老板应该为你这样的员工而自豪，我成为你的客户，我也觉得自豪。”
柳胖子是我喜欢的那种朋友，却不能成为好朋友。他不谈女人，如同一个人皮鞋领带穿得周周正正，一天天穿越花田，却不能采花，只能踩一脚牛屎。章鱼不谈理想，不谈卡夫卡，甚至不谈华西报、商报，但不妨碍他准时打电话给我，准时找我喝酒，准时找我去勾兑MM。 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] 下一页 |
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